Hãy Tò Mò: 5 Câu Hỏi Yếu và 5 Câu Hỏi Mạnh Để Hỏi Khách Hàng B2B: Mọi người trong lĩnh vực B2B, cho dù bạn là người sáng lập một công ty khởi nghiệp AI mới, một giám đốc phần mềm có kinh nghiệm hay một cá nhân đóng góp trực tiếp với khách hàng, đều muốn một điều - mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ hơn. Trong một thế giới mà phần mềm trở thành hàng hóa, các mối quan hệ thường là sự khác biệt giữa một chiến thắng và một thất bại, một "đã đóng" và một "không phải bây giờ" hoặc một sự gia hạn và một sự rời bỏ. Tôi đã viết về các kỹ thuật để gặp gỡ khách hàng. Nhưng bạn sẽ nói gì khi thấy họ qua màn hình Zoom hoặc bàn Starbucks? Tôi đã ở đó khi tôi hỏi những câu hỏi yếu cho thấy sự thiếu tò mò, không có quan điểm và không có sự tự tin: 1. "Bạn có phản hồi gì về sản phẩm của chúng tôi không?" (có thể họ thậm chí chưa thử) 2. "Tính năng nào bạn thích nhất?" (người mua có thể không biết) 3. "Chúng tôi so sánh với các đối thủ như thế nào?" (tôi tôi tôi) 4. "Mục tiêu của bạn là gì?" (như thể người mua chỉ muốn mở OKRs của mình và chia sẻ chúng) 5. "Bạn có sẵn sàng mua trong quý này không?" (umm...) Sợi chỉ chung giữa những câu hỏi yếu đó là chúng nói về bạn, không phải về khách hàng. Ngược lại, có rất nhiều câu hỏi mạnh mẽ mà những người giỏi nhất hỏi. Tôi đã đánh cắp nhiều câu, bao gồm: 1. "Tôi đã có thể gặp gỡ một tá CIO vào tuần trước. Mỗi người dường như đang gặp khó khăn trong việc xác định tác động năng suất của AI. Bạn đang xử lý điều đó như thế nào? Tôi thậm chí có thể gửi cho bạn một khảo sát mà chúng tôi đã thực hiện về điều này." (cho thấy bạn có chuyên môn) 2. "Tôi nhận thấy đội ngũ của bạn đã được nhắc đến trong cuộc gọi thu nhập gần đây theo cách tích cực. Thật tuyệt vời. Điều đó khiến bạn cảm thấy như thế nào? Bạn đang làm gì để duy trì công việc đó?" (cho thấy bạn đang chú ý) 3. "Tôi nghe ngày càng nhiều rằng mùa ngân sách này khó khăn vì năm 2027 rất mờ mịt. Bạn đang tiếp cận việc ưu tiên như thế nào?" (cho thấy bạn hiểu thế giới thực) 4. "Tôi chỉ có thể tưởng tượng có bao nhiêu nhà cung cấp mà bạn nhận được đề xuất về AI. Ai là một trong những đối tác tốt nhất đối với bạn và họ đang làm gì để thực sự giúp bạn?" (cho thấy bạn cũng muốn trở thành một đối tác thực sự và sẵn sàng nhận phản hồi) 5. "Cuối cùng, phần mềm - bao gồm cả của chúng tôi - chỉ là công cụ. Tôi nhận thấy rằng tác động thực sự đến từ việc đảm bảo nó được triển khai phù hợp với các mục tiêu của khách hàng. Có một ưu tiên công ty nào mà bạn đã nghe trong cuộc họp toàn thể của CEO mà chúng ta nên đồng bộ cho việc triển khai không? Có một cột mốc nào mà một chiến thắng vào thời điểm đó sẽ giúp công ty không?" (tìm cách để chiến lược hóa và bắt đầu xác định một thời điểm hấp dẫn) ...