Bądź ciekawy: 5 słabych i 5 mocnych pytań do zadania klientom B2B: Każdy w B2B, niezależnie od tego, czy jesteś nowym założycielem startupu AI, doświadczonym menedżerem oprogramowania czy osobą kontaktującą się z klientami, chce jednego - silniejszych relacji z klientami. W świecie, w którym oprogramowanie jest towarem, relacje często decydują o wygranej lub przegranej, o "zamkniętej" transakcji lub "nie teraz" czy o odnowieniu lub utracie klienta. Pisałem o technikach spotkań z klientami. Ale co powiedzieć, gdy widzisz ich przez ekran Zoom lub przy stole w Starbucks? Byłem tam, gdy zadawałem słabe pytania, które pokazywały brak ciekawości, punktu widzenia i pewności siebie: 1. "Jakie masz opinie na temat naszego produktu?" (może nawet go nie wypróbowali) 2. "Która funkcja podoba ci się najbardziej?" (kupujący może nie mieć pojęcia) 3. "Jak wypadamy na tle naszych konkurentów?" (ja, ja, ja) 4. "Jakie są twoje cele?" (jakby kupujący chciał po prostu otworzyć swoje OKR i je podzielić) 5. "Czy jesteś gotowy na zakup w tym kwartale?" (umm...) Wspólnym mianownikiem tych słabych pytań jest to, że dotyczą one ciebie, a nie klienta. W przeciwieństwie do tego, istnieje mnóstwo potężnych pytań, które najlepsi zadają. Ukradłem wiele z nich, w tym: 1. "Mogłem spotkać się z tuzinem CIO w zeszłym tygodniu. Każdy z nich wydaje się mieć problem z określeniem wpływu AI na produktywność. Jak sobie z tym radzisz? Mogę nawet wysłać ci ankietę, którą przeprowadziliśmy na ten temat." (pokazuje, że masz wiedzę) 2. "Zauważyłem, że twój zespół został wymieniony w ostatnim telefonie z wynikami w pozytywnym kontekście. To niesamowite. Jak się z tym czułeś? Co robisz, aby utrzymać tę pracę?" (pokazuje, że zwracasz uwagę) 3. "Słyszę coraz częściej, że ten sezon budżetowy jest trudny, ponieważ 2027 rok jest tak niepewny. Jak podchodzisz do priorytetyzacji?" (pokazuje, że rozumiesz rzeczywistość) 4. "Mogę sobie tylko wyobrazić, ile ofert od dostawców dotyczących AI dostajesz. Kto jest dla ciebie najlepszym partnerem i co robią, aby naprawdę ci pomóc?" (pokazuje, że chcesz być prawdziwym partnerem i jesteś otwarty na feedback) 5. "Ostatecznie oprogramowanie - w tym nasze - to tylko narzędzia. Odkryłem, że prawdziwy wpływ ma zapewnienie, że jest wdrażane zgodnie z celami klienta. Czy jest jeden priorytet firmy, o którym słyszałeś na spotkaniu wszystkich rąk swojego CEO, wokół którego powinniśmy się zorganizować na wdrożenie? Czy jest jakiś kamień milowy, którego osiągnięcie do tego czasu pomogłoby firmie?" (dowiedz się, jak strategicznie się wspinać i zacznij identyfikować przekonującą datę) ...